Le commerce… Un domaine qui a tendance à irriter les transporteurs, et qui pourtant est indispensable. À l’heure où la situation économique est instable et où les exigences des clients ne cessent d’augmenter, prospérer sans une bonne stratégie commerciale semble impossible. Maillon essentiel de la stratégie commerciale, la prospection est souvent perçue comme laborieuse, pourtant elle est nécessaire. Elle permet d’enrichir votre portefeuille client, de vous démarquer de la concurrence ou encore de montrer votre sérieux. Ne doutez plus, agissez.
Les étapes clés pour réussir votre prospection commerciale, juste dessous !
Pourquoi faire de la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est le moteur de toute entreprise prospère, y compris les transporteurs. Vous n’y échapperez pas, pourquoi ? Parce qu’elle permet de :
- Diversifier votre portefeuille client : la prospection commerciale permet de réduire votre dépendance envers certains clients. Cela rend votre entreprise plus résiliente face aux fluctuations du marché. Une nécessité aujourd’hui !
- De comprendre les besoins de vos prospects : en posant les bonnes questions, vous pouvez identifier les évolutions des besoins du marché et ajuster vos services en conséquence. Cela vous permet de rester compétitif.
- D’augmenter votre croissance : la prospection commerciale offre un flux constant de leads, ce qui est essentiel pour assurer la croissance continue de votre entreprise. Plus vous prospectez, plus vous augmentez vos chances de succès.
- De fidéliser vos interlocuteurs avant même qu’ils soient clients : en interagissant régulièrement avec vos cibles, vous avez l’opportunité de développer des relations durables qui peuvent se traduire par des partenariats à long terme.
- De vous démarquer de la concurrence : une prospection bien gérée peut vous permettre de vous démarquer de la concurrence, en proposant des solutions innovantes et en répondant aux besoins spécifiques de vos cibles.
Comment effectuer de la prospection commerciale ?
Les outils indispensables pour réaliser une bonne prospection commerciale
Une prospection commerciale efficace repose sur l’utilisation d’outils appropriés. Pour y parvenir, vous avez besoin entre autres :
- d’un téléphone ;
- d’un ordinateur ;
- d’un CRM (Customer Relationship Management) tels que RingCentral, HubSpot ou encore Aircall qui vous permettent de gérer et de suivre vos interactions avec les prospects de manière organisée
- d’enregistrer vos appels ou échanges en visioconférence, pour améliorer vos compétences en prospection. Cela vous permettra de réécouter vos interactions, d’identifier les points forts et les points faibles, et de vous améliorer constamment.
Les différentes méthodes de prospection
Il existe plusieurs méthodes pour prospecter efficacement en tant que transporteur. Chaque méthode a ses avantages et ses inconvénients, et il est important d’adapter votre approche en fonction de vos cibles et de vos objectifs.
- Prospection par téléphone : cette méthode est rapide et pratique, idéale pour établir un premier contact. Elle permet également une communication directe et immédiate.
- Prospection en personne : rencontrer vos cibles en personne peut être très efficace pour établir des relations solides. Cependant, cela peut être plus long et coûteux, il est donc essentiel de cibler les contacts les plus prometteurs.
- Participation à des salons spécialisés : les salons sectoriels tels que les salons des vignerons ou de l’artisanat offrent l’opportunité de rencontrer un grand nombre de prospects intéressés par votre domaine d’activité. Cela peut renforcer votre visibilité sur le marché.
- Utilisation de LinkedIn : avec cette plateforme, vous pouvez cibler de manière spécifiques, connaître leur nom et prénom afin de les contacter par la suite par e-mail ou téléphone et partager du contenu pertinent pour attirer l’attention.
- Prospection par e-mail : l’envoi de courriels personnalisés peut être une solution. Cependant, assurez-vous d’adapter votre message pour maximiser vos chances de réussite et faites attention à ne pas tomber dans les spams.
La préparation nécessaire pour une bonne prospection commerciale
Pour une bonne prospection commerciale, les équipes doivent être convaincues et préparées. Elles doivent :
- Avoir le bon état d’esprit : la conviction est le socle de la prospection réussie. Vos commerciaux doivent croire en vos services de transport pour être convaincants. La confiance se transmet aux prospects.
- Disposer des bonnes ressources : assurez-vous que votre équipe de vente : dispose des ressources nécessaires pour réussir. Cela comprend la formation, les informations sur les produits, et le support technique si nécessaire.
- Fixer un objectif clair : Votre objectif de prospection peut varier en fonction de la situation. Il peut s’agir d’obtenir un contact ou un rendez-vous. Quel que soit votre objectif, assurez-vous qu’il soit clair et atteignable pour votre équipe de vente.
- Collecter des informations : avant de contacter un potentiel futur client, faites des recherches approfondies pour collecter un maximum d’informations le concernant. Plus vous en savez, mieux vous pourrez personnaliser votre approche.
- Préparer un script : disposer d’un script de prospection prêt peut aider vos commerciaux à rester sur la bonne voie et à ne rien oublier d’important lors du rendez-vous. .
- Anticiper les objections : préparez des réponses aux objections potentielles, en vous basant sur les objections courantes que vous avez rencontrées dans le passé.
La prospection commerciale durant l’échange
Globalement, la prospection doit se faire en 6 étapes clés :
- Contexte : commencez par comprendre la situation actuelle de votre interlocuteur. Quels sont les défis auxquels il est confronté ? Quels sont ses besoins spécifiques ?
- Problèmes : identifiez les problèmes précis qu’il rencontre dans son processus de transport. Cela vous aidera à personnaliser votre solution.
- Conséquences : évaluez les conséquences des problèmes identifiés. Comment affectent-ils l’entreprise de votre prospect, que ce soit sur le plan financier, logistique ou autre ?
- Vision : discutez de la vision idéale du parcours transport de votre cible. Comment imaginerait-il une collaboration idéale avec un transporteur ?
- Présentation de la solution Bary : si possible, faites une présentation de votre entreprise, en mettant en avant ses avantages et ses atouts. Comment votre offre répond-elle à ses besoins ?
- Prise de rendez-vous : à la fin de la discussion, assurez-vous de programmer un prochain rendez-vous pour approfondir la collaboration.
Gardez à l’esprit les éléments suivants :
- Écoute active : laissez vos interlocuteurs s’exprimer autant que possible. Plus ils parlent, plus vous en apprenez sur leurs besoins, ce qui peut vous permettre de rebondir sur des sujets pertinents
- Évitez les questions fermées : les questions fermées ne favorisent pas la conversation. Préférez les questions ouvertes qui les incitent à s’exprimer et à partager leurs besoins et préoccupations. Quelques exemples :
- Comment procédez-vous actuellement pour commander vos services de transport ?
- Quelles difficultés rencontrez-vous dans ce processus, notamment en termes de temps et de satisfaction client ?
- Comment imaginez-vous que cela fonctionne idéalement ?
- Quelle est votre vision idéale de la collaboration avec un transporteur ?
- Approfondissez les réponses : lorsque les prospects répondent à vos questions, creusez davantage pour comprendre en détail leurs problèmes et leurs besoins. Plus vous en savez, plus vous pourrez personnaliser votre offre.
- Concluez par une prise de contact : à la fin de l’appel, assurez-vous d’obtenir un engagement concret, que ce soit un nom, un numéro de téléphone ou, idéalement, la programmation d’un rendez-vous.
La prospection commerciale est une étape cruciale pour les transporteurs qui souhaitent développer leur clientèle, améliorer leur efficacité et renforcer leur présence sur le marché. Avec les bons outils, l’état d’esprit approprié, les bonnes questions et un plan bien élaboré, vous pouvez maximiser votre succès commercial. La prospection est une démarche continue, demandant persévérance et ajustements constants pour rester compétitif dans l’industrie du transport. Prenez le temps d’appliquer ces conseils et d’adapter vos méthodes de prospection en fonction de vos résultats et des retours de vos prospects pour obtenir des résultats optimaux. La prospection commerciale est un art, et avec la pratique, vous deviendrez un expert dans l’acquisition de nouveaux clients pour votre entreprise de transport.
