“Les volumes baissent, j’ai du mal à remplir mes camions”. En tant que transporteur routier, il y a des chances que vous ayez déjà entendu cette phrase autour de vous. Vous l’avez peut-être déjà dite vous-même ! Une des options possibles pour remédier à cette situation : trouver des clients en prospectant. En d’autres mots, il s’agit de rechercher et d’approcher vous-même de nouveaux clients potentiels.
Le problème ? La prospection commerciale peut faire peur, surtout si cette démarche est une découverte pour vous. Voici notre méthode, étapes par étapes, pour prospecter efficacement.
Les avantages de la prospection
Pour trouver des clients et augmenter le nombre de commandes de transport, plusieurs options existent. Vous pouvez investir dans des actions marketing qui vous font connaître, en améliorant votre référencement naturel sur les moteurs de recherche par exemple. Une autre option est de faire appel à des commissionnaires de transport.
La prospection commerciale présente des atouts comparés à ces approches :
- Des résultats rapides : la prospection permet d’obtenir en quelques jours ou quelques semaines des échanges qualifiés avec des clients potentiels. C’est le canal qui génère du chiffre d’affaires le plus rapidement. Gardez en tête que les actions marketing demandent du temps avant de porter leurs fruits.
- Des coûts peu élevés : pour prospecter, vous n’avez besoin que d’un commercial, d’un ordinateur, d’un téléphone et éventuellement d’une voiture.
- Une meilleure marge : les commissionnaires de transport vous aident à remplir vos véhicules. Le problème : ils touchent une commission qui réduit votre marge. À l’opposé, en cherchant directement vos clients pour travailler en direct avec eux, vous remplissez vos camions sans faire baisser votre marge.
- La possibilité de choisir ses clients : vous décidez quelles entreprises vous allez approcher. En conséquence, la prospection est le meilleur moyen de ne pas subir les clients qui vont faire appel à vos services.
Comment trouver des clients en prospectant ?
Quelles que soient les raisons pour lesquelles vous voulez prospecter, cet exercice ne s’improvise pas. Gardez en tête qu’une prospection mal exécutée risque de vous faire perdre du temps et de l’argent. Pire : vous pourrez entacher votre réputation. Suivez les étapes suivantes pour mettre toutes les chances de voir vos efforts commerciaux porter leurs fruits.
Embaucher un commercial
Commencez par recruter. Une solution idéale est de mettre en place une équipe commerciale qui comprend une personne chargée de prospecter et une autre dédiée aux rendez-vous commerciaux. En clair, séparez la recherche et l’approche des clients potentiels des discussions commerciales jusqu’à la signature du contrat.
Pour obtenir des résultats, assurez-vous qu’ils ne s’occupent pas d’exploitation. Ils doivent se consacrer au développement commercial de votre société.
De plus, si votre entreprise ne compte aucun commercial, nous vous conseillons de recruter un profil expérimenté. Pourquoi ? Une personne inexpérimentée en vente risque de ne pas obtenir de bons résultats. De plus, vous perdrez du temps à le former. Embauchez un apprenti commercial uniquement si un commercial senior pourra le prendre par la main.
Identifier votre cible
Ensuite, il est essentiel d’identifier les entreprises ciblées. Pour cela, vous pouvez :
- Lister les meilleurs clients actuels : lesquels vous offrent la meilleure marge ? Qui sont ceux qui génèrent le plus de chiffre d’affaires ? Lesquels commandent régulièrement et sont fidèles ?
- Identifier leurs points communs : ensuite, cherchez ce qui les rapproche, en termes de secteurs d’activité, de tailles et de zones géographiques par exemple. Nous vous conseillons de vous concentrer sur les départements dans lesquels vos véhicules peuvent ramasser les marchandises.
- Préparer une liste d’entreprises : trouvez environ 200 sociétés qui correspondent à ces critères de ciblage. Pour cela, vous pouvez vous aider d’un outil comme Societeinfo.
Identifier ses propositions de valeur
Avant de commencer à contacter votre cible, pensez à créer un message de vente. Celui-ci s’appuie sur les avantages propres à votre société de transport. En clair, demandez-vous en quoi vous êtes meilleurs que vos concurrents. Il peut s’agir de la qualité de service, du soin apporté aux marchandises, des délais ou encore des tarifs. Choisissez 3 ou 4 de ces propositions de valeur.
Approcher les entreprises ciblées
Votre commercial peut maintenant passer à l’action. Appels téléphoniques, e-mails, réseaux sociaux, visites en personne sur des salons ou dans les locaux de l’entreprise : utilisez tous les canaux de prospection. Lors des 1ers échanges avec vos prospects, il est essentiel de poser de nombreuses questions. La raison : cela permet d’identifier les problématiques qu’ils rencontrent avec leurs transporteurs actuels.
Relancer les entreprises : une étape clé pour trouver des clients
Gardez à l’esprit que les entreprises contactées risquent de ne pas faire appel à vous dès le 1er appel. C’est pour cela qu’un commercial efficace relance proactivement toutes les personnes avec lesquelles il a échangé.
Par ailleurs, lors des échanges avec les clients, il est préférable de ne pas essayer de remplacer les transporteurs avec lesquels ils travaillent déjà. Vous le savez sûrement déjà : beaucoup d’entreprises travaillent avec plusieurs prestataires de transport. Proposez-leur plutôt de rejoindre leur groupe de transporteurs partenaires.
Analyser les résultats et ajuster si nécessaire
Enfin, suivez les performances de votre équipe commerciale. Un outil Customer Relationship Management (CRM) est idéal pour cela. Ce type de solution rassemble toutes les données de vos prospects et clients et permet de retrouver les échanges avec eux. Après quelques semaines de prospection, regardez le nombre d’entreprises contactées et identifiez celles qui sont intéressées.
Veillez à adapter votre stratégie, en changeant le ciblage par exemple, si les résultats ne sont pas à la hauteur.
Se former aux techniques de négociation et de prospection
Pour détenir tous les secrets d’une bonne négociation et d’une bonne prospection, rien de tel qu’un programme de formation conçu pour vous faire progresser. Il est nécessaire d’être armé pour se lancer dans la prospection. C’est pourquoi Bary, en tant qu’accompagnateur des entreprises du TRM, propose des sessions de formation dédiées aux techniques de vente. Le programme est conçu pour vous donner les clés pour mettre en place des stratégies commerciales efficaces et booster votre business.
Conclusion
La prospection commerciale est un canal économique et rapide pour trouver des clients sans réduire sa marge. Pour cela, recrutez des commerciaux expérimentés, visez des entreprises pertinentes, préparez un message de vente puissant et relancez vos prospects.
